Poniższy artykuł pochodzi z magazynu "MARKETER+" - #5 (32) 2018.
1. Jakie działania podejmują Państwo w obszarze marketingu B2B?
Organizujemy dla naszych klientów cykliczne akcje promocyjne z atrakcyjnymi nagrodami. Klienci biznesowi kupując produkty partnerów akcji mają szansę zdobyć m.in. zagraniczne wycieczki czy karty podarunkowe. Są to ściśle zaplanowane, kilkumiesięczne akcje zgodne z naszym planem marketingowym. Tego typu działania - połączone z odpowiednią komunikacją - angażują naszych dotychczasowych klientów, jak i przynoszą nam nowych kupujących. Wejście do akcji jest banalnie proste, wystarczy zarejestrować się wypełniając prosty formularz na stronie SIG.pl.
2. Jakie narzędzia i techniki są najbardziej skuteczne w obszarze B2B?
Aby osiągnąć najlepszą skuteczność narzędzi i technik marketingowych w obszarze B2B należy połączyć wspólnym celem działania handlowców oraz klientów. Ogromne znaczenie ma odpowiednia regularna komunikacja, zarówno zewnętrzna, jak i wewnętrzna. Co bardzo istotne, komunikacja musi być skierowana na korzyści dla klienta i charakteryzować się spójnością w kanałach offline i online. Pracując nad przygotowaniem komunikacji należy zwrócić uwagę, aby była ona kierowana do wyspecyfikowanej grupy docelowej. Nie może być to komunikat przeznaczony do ogółu odbiorców.
3. Co jest obecnie największym wyzwaniem w marketingu B2B?
W branży budowlanej B2B, w której działa nasza firma, klient przyzwyczajony jest jeszcze do tradycyjnego modelu sprzedaży. To generuje pewne trudności, bowiem wszelkie działania marketingowe w obszarze digital muszą charakteryzować się prostotą obsługi i być przystosowane również dla osób mało zaawansowanych technologicznie. Wyzwaniem staje się w tym przypadku również dobór działań marketingowych, ponieważ konieczny jest bardziej specyficzne celowanie. Relatywnie mniejszą efektywność uzyskamy działając szeroko, np. poprzez reklamy w ogólnodostępnych mediach. Istotna jest precyzyjna komunikacja i dobór komunikatów odpowiednich dla danej grupy docelowej. Należy dotrzeć bezpośrednio do zainteresowanych osób decyzyjnych w firmach, czyli potencjalnych klientów.
4. Jakie zmiany w działaniach B2B można było zauważyć na przestrzeni ostatnich lat?
Coraz mocniej dostrzegalna jest profesjonalizacja działań marketingowych w B2B. Do tej pory opierał się on bardziej na bezpośrednich relacjach z klientami. W ostatnich latach obserwujemy wyraźne przejście do sfery digtal. Sprawdzone rozwiązania dobrze znane z rynku B2C są coraz mocniej wykorzystywane w B2B. Przykładem może być platforma SIG.pl skierowana do klientów B2B, która została zaprojektowana w oparciu o rozwiązania zaczerpnięte z tradycyjnych sklepów internetowych. Ponadto, w B2B coraz większą rolę zaczyna odgrywać oprogramowania i rozwiązania mobilne. To ma ogromne znaczenie w biznesie, bowiem pracownicy nie są zależni od miejsca wykonywania pracy.
5. Jakie wspólne elementy mają w marketingu obszary B2B i B2C (bo zwykle mówi się o różnicach)?
W obu przypadkach komunikat marketingowy kierowany jest do człowieka. Za wszystkim stoi człowiek i jego emocje. W B2B, wzorem B2C, następuje zmiana komunikacji na bardziej emocjonalną, działająca na wyobraźnie odbiorcy. Co więcej, intuicyjne rozwiązania digital zaczerpnięte z B2C zaczynają świetnie sprawdzać się również w obszarze B2B. Są to niewątpliwie elementy, które łączą.
Bartosz Pilch - dyrektor ds. e-commerce i marketingu w firmie SIG
1. Jakie działania podejmują Państwo w obszarze marketingu B2B?
Organizujemy dla naszych klientów cykliczne akcje promocyjne z atrakcyjnymi nagrodami. Klienci biznesowi kupując produkty partnerów akcji mają szansę zdobyć m.in. zagraniczne wycieczki czy karty podarunkowe. Są to ściśle zaplanowane, kilkumiesięczne akcje zgodne z naszym planem marketingowym. Tego typu działania - połączone z odpowiednią komunikacją - angażują naszych dotychczasowych klientów, jak i przynoszą nam nowych kupujących. Wejście do akcji jest banalnie proste, wystarczy zarejestrować się wypełniając prosty formularz na stronie SIG.pl.
2. Jakie narzędzia i techniki są najbardziej skuteczne w obszarze B2B?
Aby osiągnąć najlepszą skuteczność narzędzi i technik marketingowych w obszarze B2B należy połączyć wspólnym celem działania handlowców oraz klientów. Ogromne znaczenie ma odpowiednia regularna komunikacja, zarówno zewnętrzna, jak i wewnętrzna. Co bardzo istotne, komunikacja musi być skierowana na korzyści dla klienta i charakteryzować się spójnością w kanałach offline i online. Pracując nad przygotowaniem komunikacji należy zwrócić uwagę, aby była ona kierowana do wyspecyfikowanej grupy docelowej. Nie może być to komunikat przeznaczony do ogółu odbiorców.
3. Co jest obecnie największym wyzwaniem w marketingu B2B?
W branży budowlanej B2B, w której działa nasza firma, klient przyzwyczajony jest jeszcze do tradycyjnego modelu sprzedaży. To generuje pewne trudności, bowiem wszelkie działania marketingowe w obszarze digital muszą charakteryzować się prostotą obsługi i być przystosowane również dla osób mało zaawansowanych technologicznie. Wyzwaniem staje się w tym przypadku również dobór działań marketingowych, ponieważ konieczny jest bardziej specyficzne celowanie. Relatywnie mniejszą efektywność uzyskamy działając szeroko, np. poprzez reklamy w ogólnodostępnych mediach. Istotna jest precyzyjna komunikacja i dobór komunikatów odpowiednich dla danej grupy docelowej. Należy dotrzeć bezpośrednio do zainteresowanych osób decyzyjnych w firmach, czyli potencjalnych klientów.
4. Jakie zmiany w działaniach B2B można było zauważyć na przestrzeni ostatnich lat?
Coraz mocniej dostrzegalna jest profesjonalizacja działań marketingowych w B2B. Do tej pory opierał się on bardziej na bezpośrednich relacjach z klientami. W ostatnich latach obserwujemy wyraźne przejście do sfery digtal. Sprawdzone rozwiązania dobrze znane z rynku B2C są coraz mocniej wykorzystywane w B2B. Przykładem może być platforma SIG.pl skierowana do klientów B2B, która została zaprojektowana w oparciu o rozwiązania zaczerpnięte z tradycyjnych sklepów internetowych. Ponadto, w B2B coraz większą rolę zaczyna odgrywać oprogramowania i rozwiązania mobilne. To ma ogromne znaczenie w biznesie, bowiem pracownicy nie są zależni od miejsca wykonywania pracy.
5. Jakie wspólne elementy mają w marketingu obszary B2B i B2C (bo zwykle mówi się o różnicach)?
W obu przypadkach komunikat marketingowy kierowany jest do człowieka. Za wszystkim stoi człowiek i jego emocje. W B2B, wzorem B2C, następuje zmiana komunikacji na bardziej emocjonalną, działająca na wyobraźnie odbiorcy. Co więcej, intuicyjne rozwiązania digital zaczerpnięte z B2C zaczynają świetnie sprawdzać się również w obszarze B2B. Są to niewątpliwie elementy, które łączą.
Bartosz Pilch - dyrektor ds. e-commerce i marketingu w firmie SIG