Poniższy artykuł pochodzi z magazynu "Nowa Sprzedaż" - listopad-grudzień 2020
...
Bieżąca sytuacja epidemiologiczna w naszym kraju zmusiła nas do zweryfikowania wszelkich możliwości zdalnej sprzedaży. Rynek materiałów budowlanych B2B na naszych oczach zmienia się pod względem rozwoju technologicznego, a to sprzyja możliwości zastosowania innowacyjnych sposobów sprzedaży. Firmy, które postawiły na platformy e-commerce, są aktualnie w zdecydowanie bezpieczniejszej sytuacji handlowej.
Nowe cyfrowe pokolenie
Niebagatelne znaczenie w cyfryzacji branży budowlanej ma fakt, że corazvmocniej do głosu dochodzi nowe pokolenie pracowników. Każdego dnia, w swoich codziennych sprawach są oni blisko związani ze sferą digital. To niezwykle pomaga w zaadaptowaniu nowych technologii sprzedaży w środowisku budowlanym, które w Polsce wciąż jest bardzo mocno tradycyjne. Rozwiązania e-commerce dobrze znane z rynku B2C zaczynają doskonale sprawdzać się również w B2B. Polskie przedsiębiorstwa budowlane stają się coraz bardziej świadome korzyści, jakie niesie dokonywanie zdalnych zakupów materiałów za pomocą systemów e-commerce. Warto podkreślić, że sprzedaż online prowadzi do znacznej oszczędności czasowej po stronie klientów. Zdalne systemy sprzedażowe dostępne są 24 godziny na dobę przez 7 dni w tygodniu z dowolnego miejsca na świecie. Co więcej, z nowoczesnych platform e-commerce można swobodnie korzystać za pomocą urządzeń mobilnych. To niezwykle istotne w przypadku branży budowlanej, gdy nierzadko zakupów trzeba dokonać bezpośrednio z placu budowy, za pomocą jedynie smartfona. Wykorzystanie przez firmy dystrybuujące materiały budowlane zdalnego kanału sprzedaży daje także możliwość pozyskania istotnych danych o klientach oraz rynku. Pozwala to przewidzieć zarówno trendy w branży, jak i ustrzec przedsiębiorstwa przed nietrafionymi inwestycjami. Ponadto, wykorzystanie przez firmy kanału e-commerce umożliwia dotarcie do nowych grup klientów. Cyfrowe metody handlowe niewątpliwie wprowadzają powiew nowoczesności do przedsiębiorstw, które zdecydowały się postawić na e-commerce.
Platforma e-commerce B2B to nie tylko sprzedaż
Współczesne systemy e-commerce B2B przeszły ogromną ewolucję. Nie są to już platformy siermiężne w swoim wyglądzie i trudne w obsłudze. Przeciwnie, nowoczesne rozwiązania e-commerce B2B przypominają swoim wyglądem dobrze nam znane sklepy internetowe, których obsługa nie jest niczym nowym dla przeciętnego użytkownika. Co więcej, rozwiązania dedykowane kanałom e-commerce B2B branży dystrybucji materiałów budowlanych umożliwiają nie tylko wygodne zakupy przez internet, ale także pozwalają znacznie usprawnić inne procesy. Z myślą o wyjątkowej specyfice branży budowlanej nowoczesne systemy e-commerce wyposażone są w wiele funkcjonalności dopasowanych do potrzeb klientów. Można tutaj wymienić m.in. dostęp do dokumentacji technicznej produktów, kalkulatory systemowe, system kontroli zakupów czy kosztorysy. Dokumentacja techniczna jest w branży budowlanej niezwykle istotna. Użytkownik systemu może nie tylko posiadać do niej swobodny dostęp, ale co więcej – może pobrać hurtowo dokumenty przypisane do interesujących go produktów. Kalkulatory systemowe – po wpisaniu przez klienta interesującej go np. powierzchni sufitu podwieszanego – podpowiadają mu natomiast wszystkie niezbędne artykuły wraz ze szczegółowym zapotrzebowaniem. Ta funkcja pozwala także szybko kupić te produkty za pomocą systemu e-commerce. Warto jeszcze w tym miejscu wspomnieć o systemie kontroli zakupów. Wiąże się on z uprawnieniami, którymi klient może zarządzać na poziomie swoich pracowników. Chodzi m.in. o udzielenie im określonego limitu zamówieniowego. Powyżej niego składający zamówienie będzie musiał uzyskać akceptację wyznaczonej osoby. Informacja o zapotrzebowaniu jest przesyłana do akceptacji drogą mailową.
Omnichannel – wielokanałowy model sprzedaży
Obserwujemy na rynku coraz większą popularność strategii wielokanałowego modelu sprzedaży, która w obliczu bieżącej sytuacji epidemiologicznej nabiera dodatkowego znaczenia. Cechą główną tej strategii jest zapewnienie spójnych doświadczeń zakupowych we wszystkich dostępnych kanałach sprzedaży. W SIG mocno stawiamy na strategię omnichannel. Klient ma możliwość wyboru sposobu zakupu i dogodnej do tego pory – otrzymuje bowiem wachlarz możliwych kanałów sprzedaży materiałów budowlanych, z których może skorzystać. Co więcej, wielokanałowość zwiększa poziom lojalności klientów, którzy dodatkowo charakteryzują się wyższym stopniem zadowolenia z obsługi. Fundamentem wprowadzenia strategii omnichannel w przedsiębiorstwie są rozwiązania typu ERP oraz PIM. System ERP stanowi wsparcie realizacji zamówień, z kolei PIM umożliwia swobodne zarządzanie informacją produktową w e-commerce. Klient dzięki temu ma swobodny dostęp do szczegółowych danych produktowych. Warto dodać, że system służy również pracownikom firmy jako baza informacji produktowych. Wdrożenie strategii omnichannel w przedsiębiorstwie wymaga skoordynowanych działań analitycznych, komunikacyjnych i związanych z zarządzaniem zmianą w organizacji. Podkreślić należy, że omnichannel jest korzystnym rozwiązaniem dla firmy, choć z początku odbiór tej strategii w przedsiębiorstwie może nie być pozytywny. Model omnichannel wciąż jest jeszcze świeżym podejściem w świadomości polskich firm branży dystrybucji materiałów budowlanych. Bez wątpienia jednak strategia ta będzie nabierać z czasem coraz większego znaczenia na naszym rynku.
Co dalej z e-commerce w branży budowlanej
Niewątpliwie jesteśmy w Polsce na początku drogi wdrażania e-commerce skierowanego do klientów biznesowych (B2B) branży budowlanej. Eksperci szacują, że proces wdrażania tej technologii w ciągu najbliższych lat znacznie zyska na popularności. Przede wszystkim przemawia za tym demografia. Coraz więcej młodych osób zaznajomionych z cyfrowymi technologiami wchodzi na rynek pracy. Dzięki temu powiększa się grono osób, dla których rozwój technologii jest naturalnym zjawiskiem. Wykorzystanie rozwiązań, które usprawnią tok pracy nie stanowi dla nich żadnego problemu. Z całą pewnością polski e-commerce branży budowlanej pójdzie drogą państw zachodnich. Taki wzorzec pozwala nam zobaczyć, w którym miejscu aktualnie się znajdujemy i co jeszcze w tym temacie przed nami.
...
Bartosz Pilch - dyrektor ds. E-commerce i Marketingu w firmie SIG
...
Sprzedaż online materiałów budowlanych w czasie pandemii
Bieżąca sytuacja epidemiologiczna w naszym kraju zmusiła nas do zweryfikowania wszelkich możliwości zdalnej sprzedaży. Rynek materiałów budowlanych B2B na naszych oczach zmienia się pod względem rozwoju technologicznego, a to sprzyja możliwości zastosowania innowacyjnych sposobów sprzedaży. Firmy, które postawiły na platformy e-commerce, są aktualnie w zdecydowanie bezpieczniejszej sytuacji handlowej.
Nowe cyfrowe pokolenie
Niebagatelne znaczenie w cyfryzacji branży budowlanej ma fakt, że corazvmocniej do głosu dochodzi nowe pokolenie pracowników. Każdego dnia, w swoich codziennych sprawach są oni blisko związani ze sferą digital. To niezwykle pomaga w zaadaptowaniu nowych technologii sprzedaży w środowisku budowlanym, które w Polsce wciąż jest bardzo mocno tradycyjne. Rozwiązania e-commerce dobrze znane z rynku B2C zaczynają doskonale sprawdzać się również w B2B. Polskie przedsiębiorstwa budowlane stają się coraz bardziej świadome korzyści, jakie niesie dokonywanie zdalnych zakupów materiałów za pomocą systemów e-commerce. Warto podkreślić, że sprzedaż online prowadzi do znacznej oszczędności czasowej po stronie klientów. Zdalne systemy sprzedażowe dostępne są 24 godziny na dobę przez 7 dni w tygodniu z dowolnego miejsca na świecie. Co więcej, z nowoczesnych platform e-commerce można swobodnie korzystać za pomocą urządzeń mobilnych. To niezwykle istotne w przypadku branży budowlanej, gdy nierzadko zakupów trzeba dokonać bezpośrednio z placu budowy, za pomocą jedynie smartfona. Wykorzystanie przez firmy dystrybuujące materiały budowlane zdalnego kanału sprzedaży daje także możliwość pozyskania istotnych danych o klientach oraz rynku. Pozwala to przewidzieć zarówno trendy w branży, jak i ustrzec przedsiębiorstwa przed nietrafionymi inwestycjami. Ponadto, wykorzystanie przez firmy kanału e-commerce umożliwia dotarcie do nowych grup klientów. Cyfrowe metody handlowe niewątpliwie wprowadzają powiew nowoczesności do przedsiębiorstw, które zdecydowały się postawić na e-commerce.
Platforma e-commerce B2B to nie tylko sprzedaż
Współczesne systemy e-commerce B2B przeszły ogromną ewolucję. Nie są to już platformy siermiężne w swoim wyglądzie i trudne w obsłudze. Przeciwnie, nowoczesne rozwiązania e-commerce B2B przypominają swoim wyglądem dobrze nam znane sklepy internetowe, których obsługa nie jest niczym nowym dla przeciętnego użytkownika. Co więcej, rozwiązania dedykowane kanałom e-commerce B2B branży dystrybucji materiałów budowlanych umożliwiają nie tylko wygodne zakupy przez internet, ale także pozwalają znacznie usprawnić inne procesy. Z myślą o wyjątkowej specyfice branży budowlanej nowoczesne systemy e-commerce wyposażone są w wiele funkcjonalności dopasowanych do potrzeb klientów. Można tutaj wymienić m.in. dostęp do dokumentacji technicznej produktów, kalkulatory systemowe, system kontroli zakupów czy kosztorysy. Dokumentacja techniczna jest w branży budowlanej niezwykle istotna. Użytkownik systemu może nie tylko posiadać do niej swobodny dostęp, ale co więcej – może pobrać hurtowo dokumenty przypisane do interesujących go produktów. Kalkulatory systemowe – po wpisaniu przez klienta interesującej go np. powierzchni sufitu podwieszanego – podpowiadają mu natomiast wszystkie niezbędne artykuły wraz ze szczegółowym zapotrzebowaniem. Ta funkcja pozwala także szybko kupić te produkty za pomocą systemu e-commerce. Warto jeszcze w tym miejscu wspomnieć o systemie kontroli zakupów. Wiąże się on z uprawnieniami, którymi klient może zarządzać na poziomie swoich pracowników. Chodzi m.in. o udzielenie im określonego limitu zamówieniowego. Powyżej niego składający zamówienie będzie musiał uzyskać akceptację wyznaczonej osoby. Informacja o zapotrzebowaniu jest przesyłana do akceptacji drogą mailową.
Omnichannel – wielokanałowy model sprzedaży
Obserwujemy na rynku coraz większą popularność strategii wielokanałowego modelu sprzedaży, która w obliczu bieżącej sytuacji epidemiologicznej nabiera dodatkowego znaczenia. Cechą główną tej strategii jest zapewnienie spójnych doświadczeń zakupowych we wszystkich dostępnych kanałach sprzedaży. W SIG mocno stawiamy na strategię omnichannel. Klient ma możliwość wyboru sposobu zakupu i dogodnej do tego pory – otrzymuje bowiem wachlarz możliwych kanałów sprzedaży materiałów budowlanych, z których może skorzystać. Co więcej, wielokanałowość zwiększa poziom lojalności klientów, którzy dodatkowo charakteryzują się wyższym stopniem zadowolenia z obsługi. Fundamentem wprowadzenia strategii omnichannel w przedsiębiorstwie są rozwiązania typu ERP oraz PIM. System ERP stanowi wsparcie realizacji zamówień, z kolei PIM umożliwia swobodne zarządzanie informacją produktową w e-commerce. Klient dzięki temu ma swobodny dostęp do szczegółowych danych produktowych. Warto dodać, że system służy również pracownikom firmy jako baza informacji produktowych. Wdrożenie strategii omnichannel w przedsiębiorstwie wymaga skoordynowanych działań analitycznych, komunikacyjnych i związanych z zarządzaniem zmianą w organizacji. Podkreślić należy, że omnichannel jest korzystnym rozwiązaniem dla firmy, choć z początku odbiór tej strategii w przedsiębiorstwie może nie być pozytywny. Model omnichannel wciąż jest jeszcze świeżym podejściem w świadomości polskich firm branży dystrybucji materiałów budowlanych. Bez wątpienia jednak strategia ta będzie nabierać z czasem coraz większego znaczenia na naszym rynku.
Co dalej z e-commerce w branży budowlanej
Niewątpliwie jesteśmy w Polsce na początku drogi wdrażania e-commerce skierowanego do klientów biznesowych (B2B) branży budowlanej. Eksperci szacują, że proces wdrażania tej technologii w ciągu najbliższych lat znacznie zyska na popularności. Przede wszystkim przemawia za tym demografia. Coraz więcej młodych osób zaznajomionych z cyfrowymi technologiami wchodzi na rynek pracy. Dzięki temu powiększa się grono osób, dla których rozwój technologii jest naturalnym zjawiskiem. Wykorzystanie rozwiązań, które usprawnią tok pracy nie stanowi dla nich żadnego problemu. Z całą pewnością polski e-commerce branży budowlanej pójdzie drogą państw zachodnich. Taki wzorzec pozwala nam zobaczyć, w którym miejscu aktualnie się znajdujemy i co jeszcze w tym temacie przed nami.
...
Bartosz Pilch - dyrektor ds. E-commerce i Marketingu w firmie SIG