Jak się przygotować do wdrożenia cyfrowej sprzedaży

Cyfrowa sprzedaż staje się standardem w większości branż. Jakie kroki warto podjąć, aby wdrożyć ją z sukcesem? Gdzie mogą czyhać pułapki związane z transformacją cyfrową sprzedaży? Jaką rolę w procesie odgrywają liderzy i władze organizacji? O skutecznych sposobach wdrażania cyfrowej sprzedaży rozmawiają Prelegenci premierowego Forum B2B COMMERCE TRANSFORMATION (24 września 2024 r., Warszawa), a wśród nich m.in. Bartosz Pilch, Group Director of Omichannel SIG.

Jak dziś przygotować organizację do "rewolucji" jaką jest często cyfrowa sprzedaż? Od czego zacząć?

Bartosz Pilch: Na początek na pewno warto odpowiedzieć sobie na fundamentalne pytania dotyczące naszego modelu biznesowego po wprowadzeniu tej "rewolucji". Uruchomienie cyfrowych kanałów sprzedaży to nie tylko kwestia technologiczna. Przed wszystkim jest to zarządzanie zmianą. O zmianach w zakresie technologii czy zarządzania informacjami produktowymi nie będę szerzej wspominał. Bardziej przypomnę o tych "miękkich", szalenie istotnych, a jednak często zapominanych aspektach. Aby skutecznie przygotować organizację, musimy wiedzieć, w jakim celu chcemy rozpocząć cyfrową sprzedaż oraz jak ma się ona wpisywać w dotychczasowe procesy i model działania, a w jakim stopniu będzie powodowała zmiany. Konieczne przy tym jest uwzględnienie zarówno funkcjonujących w firmie procesów, zależności między zespołami czy oferty produktowej, jak również, a być może nawet przede wszystkim, kwestii ludzkich i kulturowych. Mam tu na myśli np. doświadczenia firmy i jej pracowników do wprowadzania zmian. Jeżeli wcześniejsze zmiany wpływały pozytywnie na ich sytuację mamy łatwiejsze zadanie niż w sytuacji ich negatywnego wpływu. Przygotowanie organizacji do cyfryzacji sprzedaży musi odbywać się na wielu płaszczyznach. Oczywistą jest ta technologiczna. Lecz kluczowe znaczenie będzie miało zaangażowanie pracowników. Dlatego konieczna jest otwarta i stała komunikacja. Pozwala ona na przekazywanie prawdziwych informacji dotyczących zmiany. Jeśli jej nie zaplanujemy lub nie będziemy konsekwentnie prowadzić i tak pracownicy będą o niej rozmawiać. Jednak w takiej sytuacji może dojść do przekłamań, powstania mitów, z którymi później i tak trzeba będzie się zmierzyć. Jeśli w organizacji były wcześniejsze negatywne skojarzenia związane ze zmianami, możemy w ciemno przyjąć, że te mity będą tworzone właśnie przez ich pryzmat. Innym istotnym elementem jest dopasowanie systemów motywacyjnych pracowników do nowej rzeczywistości po zmianie. Jeśli tego nie zrobimy w oczywisty sposób będą oni realizowali te cele, które są z ich punktu widzenia bardziej opłacalne.

Kolejnym elementem, na który chciałbym zwrócić uwagę, jest praca nad "rewolucją" w interdyscyplinarnym zespole, do którego dobrze jest zaprosić reprezentantów wszystkich obszarów w firmie, których zmiana będzie dotyczyć. W każdej organizacji są osoby będące naturalnymi, często nieformalnymi liderami. W idealnym świecie ci reprezentanci i naturalni liderzy to te same osoby. Takich pracowników warto zaangażować w zmianę od samego początku. Ich uczestnictwo i realny wpływ na ostatecznie wypracowany model pozwoli na sprawniejsze wprowadzenie zmian. Na koniec warto zastanowić się nad zaproszeniem do projektu eksperta z zewnątrz, który chłodnym okiem będzie w stanie przyglądnąć się działaniu firmy i zaproponować zmiany w obszarach, których nikt pracujący dłużej w firmie nie brałby pod uwagę.


Jakie są 3 najczęstsze pułapki, w które mogą wpaść firmy w trakcie transfomacji i jak ich uniknąć?

Jako pierwszą z pułapek, albo przynajmniej taką, z którą najczęściej można się spotkać, jest traktowanie transformacji cyfrowej jako projektu technologicznego. Technologia jest tylko jednym i wcale nie najbardziej istotnym elementem tego typu projektów. Większość funkcjonalności jest możliwa do zrealizowania w co najmniej kilku technologiach. Bez właściwie określonej strategii, celu transformacji, ewolucji na płaszczyźnie operacyjnej czy zarządzania sferą HR wdrożenie nawet doskonałego narzędzia technicznego ma znikome szanse na przyniesienie firmie pozytywnych rezultatów.

Kolejną z pułapek może być wprowadzenie innowacji cyfrowych w oderwaniu od celów biznesowych, brak określonej strategii czy wymiernych celów. Innymi słowy wdrożenie danego typu narzędzia ponieważ "wszyscy" go używają. Jest to pokusa dosyć silna, zwłaszcza w sytuacji, gdy w branży pojawia się lider, który odniósł sukces dzięki cyfrowej transformacji. I tu możemy przejść płynnie do następnej pułapki, którą jest kopiowanie rozwiązań. Najczęściej jest to kopiowanie właśnie od tego lidera, który wyprzedził swoją branżę. Teoretycznie mogłoby się wydawać, że kopia rozwiązania, które przyniosło sukces komuś innemu ma głęboki sens. Jednak takie myślenie przeważnie łączy się z oderwaniem transformacji od realiów danej firmy, jej procesów, sposobu działania. Często skutkiem podejścia "kopiuj - wklej" jest rozwiązanie zupełnie nie przystające do modelu biznesowego a tym samym dające niskie prawdopodobieństwo sukcesu. Nie oznacza to jednak, że nie warto przyglądać się innym i za każdym razem trzeba "wynajdywać koło na nowo". Warto szukać inspiracji i najlepszych rozwiązań, a następnie poddawać je analizie i adaptacji, tak żeby wdrożenie faktycznie wnosiło wartość dodaną w kontekście organizacji i jej klientów, dla których jest tworzone. Innymi słowy bezrefleksyjne kopiowanie – zadecydowanie nie, szukanie inspiracji – jak najbardziej tak.

(…)

...
Pełny artykuł dostępny jest na stronie internetowej Polskiej Izby Handlu: www.pih.org.pl/index.php/2261-jak-sie-przygotowac-do-wdrozenia-cyfrowej-sprzedazy-sukcesy-i-porazki